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民生银行泉州分行:扎根区域 提升民企金融服务质效

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民生银行泉州分行:扎根区域 提升民企金融服务质效

民生銀行泉州分行自2005年成立以來,根植泉州區域經濟,充分融入地方經濟發展,始終堅持以服務民營企業為中心不動搖。十四年的刻苦經營,沉澱了規模龐大的民企客群,打造出「專業服務民企」的金融品牌,已成為區域內股份制銀行中支持民企發展的標杆性銀行。

精準開展市場定位

泉州是全國著名的僑鄉,民營經濟發達,經濟水平和財政收入長期保持着高速穩定的增長態勢。民營經濟已成為泉州地區經濟發展的特色名牌。泉州民營企業客戶數占比超95%,GDP貢獻和勞動力就業占比超90%,納稅占比超85%。

民生銀行泉州分行民企戰略的市場定位是,將優質的、具有企業家精神的民營企業作為重點支持和服務的核心客群,堅持前中後台一體化,強化分層管理提升,提供綜合化金融服務,以點帶面形成泉州特色的民企戰略模式,力爭做民營企業的主辦行、做綜合服務的標杆行。具體做到四個堅持:

一是堅持「中心主線」不變。以客戶為中心,以服務客戶需求為主線,以總行認定的9戶戰略民企作為近期主要目標,快速做大客群基礎。

二是堅持「持續優化」不變。不斷提升精細化管理水平,圍繞重點客戶、重點產品和重點業務,優化完善考核激勵和資源配置政策。

三是堅持「方法手段」不變。對客戶和產品實施分類管理,並對客群實施差異化策略及營銷分層,強化客戶營銷推動和產品推廣應用。

四是堅持「核心基礎」不變。以人為本,推動客戶經理營銷能力和產品經理專業化水平提升,着力打造一支有競爭力的對公核心團隊。

戰略民企「1+3」作業模式

民生銀行泉州分行貫徹落實總行戰略民企服務的「1+3」作業模式(1個團隊,加上「規劃制定、高層營銷、工單督辦」),加快行業、政策研究及業務創新等專業能力建設,完善「五位一體」服務團隊(首席經理、評審經理、產品經理、風險經理、客戶經理),明確職責,確保服務質量,一戶一策制定開發規劃及服務方案,明確短期及長期目標,高層營銷深化銀企關系,強化制度保障,促進項目落地,與戰略民企共同成長,成為彼此的戰略夥伴。

民生銀行泉州分行強化戰略民企分層管理,將戰略民企客群分為四個層級,分步分批進行營銷提升:一是總行級戰略民企,二是總行認定的分行級戰略民企,三是分行認定的分行級戰略民企,四是戰略民企潛在目標。對於開發全面深入的戰略民企,在維持存量規模的基礎上,密切跟蹤挖掘客戶需求,尋找新的業務增長點;對於開發不夠深入的戰略民企,研究分析經營活動情況,進一步挖掘合作空間和發展潛力,深化供應鏈金融、現金管理及零售等產品的運用,加強分、子公司及上下游開發,深化銀企合作關系及黏度;對於未介入的戰略民企潛在目標,以主動授信、高管貸、銀承貼現等方式切入,迅速建立業務合作。

民生銀行泉州分行班子成員還逐戶掛鈎牽頭營銷。對於民生銀行總行級戰略民企,由分行行長直接掛鈎;總行認定的分行級戰略民企,由分行行長及公司業務主管行長分別掛鈎;分行認定的戰略民企及戰略民企潛在目標,由行領導分別掛鈎。按季度制定高層營銷走訪計劃,加強高層營銷頻率,要求行領導每季度至少對掛鈎的戰略客戶進行一次高層營銷,加強向客戶的跨界學習,從中發掘更多有利於深化合作關系的業務觸點。並且每季度根據高層營銷頻率、綜合貢獻提升情況等方面對於掛鈎行領導進行考核。

泉州分行還建立服務團隊駐廠機制,服務團隊成員定期到戰略民企駐廠辦公(如每周1~2天,每月4~8天),深入客戶經營活動,掌握客戶需求,及時制定解決方案。

泉州分行還為戰略民企提供配套資源優惠,一是為戰略民企提供全流程綠色通道,包括授信綠色通道、放款及貸後綠色通道、法律審查綠色通道等;二是在貸款規模配給、主動負債額度等方面優先保障,支持戰略民企業務;三是制定戰略民企綜合賬戶計劃,給予戰略民企定價優惠。

增強中小民企服務能力

針對中小民企客群,民生銀行泉州分行堅持規劃引領,增強精準獲客能力。一是堅持規劃引領:針對區域特色傳統行業制定開發規劃,「白名單」制推進落實,通過規劃實現客戶、策略、產品和風險協同;二是組建專業開發團隊:成立中小石材團隊和中小紡織服裝團隊,專注經營,深耕行業;三是重點客戶實行「一戶一策」:對重點目標客戶實行名單制管理,「一戶一策」推進;四是做好資金富裕行業的營銷指引:篩選資金富裕目標行業,引導經營機構尋找資金富裕類客戶,通過「民生財運」系列產品,如雲賬戶、現金盈等有效獲客;五是做好配套激勵考核措施:出台中小勞動競賽專案,明確階段性提升目標,強化對經營機構的政策支持力度。

針對中小民企,泉州分行堅持批量獲客,增強營銷推動能力。一是產業鏈上下游批量獲客:落實改革轉型戰略,圍繞總分行級戰略客戶,公司、評審與市場團隊共同組建中小項目服務團隊,大力開發其上下遊客戶、關聯企業以及生態圈中小企業;二是平台批量獲客:推動政府引導基金與大型物流、貿易公司合作組建的集采平台,通過平台批量獲客;三是工業園區與國有擔保公司批量獲客:圍繞清濛、台投等重點成熟園區及其安東、五堡等特色園區,利用已批復的4戶國有擔保公司平台,聚焦區域紡織服裝、食品飲料、建築建材等優勢行業優質客戶,實現線下中小批量獲客。

此外,民生銀行泉州分行認真分析區域優勢行業特徵,根據中小民企企業交易類型和行業特點,分類組合產品包通過結算基礎產品的運用,夯實提升客群基礎。

每日經濟新聞

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